Posts on Jan 1970

Repetir plato

Espero tengan suficiente dosis de paciencia y cierta resistencia numantina ante la actualidad política que se avecina en este próximo curso de elecciones.

La sobredosis de realities políticos que padecemos en televisión, unido a los debates de radio, informativos, diarios digitales, etc… no han hecho más que empezar y pondrán a prueba nuestra capacidad de resistencia para no mandar lejos a más de uno y con ello al destino del país.

Estamos en un momento crucial, deseando que la recuperación económica que viene asomando se consolide. No conozco a nadie que no se alegre del inicio de la recuperación. Sin embargo tenemos pinchadas las ruedas…

Muchos empresarios y profesionales con los que tengo frecuente trato opinan que todo iría mejor si el gobierno y los políticos del país tuvieran de verdad entre sus preocupaciones la creación de un plan estratégico claro, concreto y sostenible para el país en los próximos años. Dicho plan principalmente debe conseguir hacer un país más fuerte partiendo desde donde nos encontramos a día de hoy. Sin embargo tenemos pinchadas las ruedas…

Tenemos pinchadas las ruedas de la confianza en nuestros políticos, en nuestros líderes, en aquellos que se supone deben sostener la credibilidad de un país. También ha pinchado el sistema actual pues los hay incapaces de gobernar con criterio de estado, incluso cuando disfrutan de mayoría absoluta.

Las empresas, los inversores y el ser humano en general, huye y no le gusta la incertidumbre. Buscan entornos seguros, de confianza, donde no esté en cuestión la propiedad privada, la libre competencia, ni la posibilidad personal de crecer y desarrollar sus negocios. Otro marco complica el crecimiento del país.

El nuevo “Clickente”

Desde que estoy en el mundo empresarial, tanto a nivel académico como práctico, he visto una clara evolución en el concepto “cliente”…….es verdad que hay sectores donde esta evolución ha sido menos pronunciada (aquellos menos masivos desde el punto de vista de la demanda), pero hay otros donde la transformación es tan pronunciada que cada día tengo más ganas de mover los libros de marketing que atesoro a la estantería de novela histórica……dos baldas más arriba.

Aquella empresa que no tenga una estrategia digital definida y proyectada en el tiempo, está destinada a quedarse condenada al ostracismo.

Da igual el tamaño de tu empresa y el número de países en los que operas, da igual si cotizas o si eres una start-up, da igual si tu presupuesto en marketing tradicional es millonario o si no has gastado ni un euro …………. el nuevo cliente es un consumidor racional, informado y exigente…….es crítico y además comunicativo con otros…….con un simple click y en un rato, conoce tu producto y tu precio porque tu web se lo comunica y  conoce tu calidad y capacidad de entregárselo porque las redes sociales se lo comunican. En 5 minutos más, tiene un estudio de mercado “muy decente” encima de la mesa con comparativos y hasta nota media de la calidad de servicio tuya y de tu competencia.

El poder del nuevo cliente es mucho mayor ya que sus comentarios y comunicaciones en la red pueden tener una repercusión  brutal, por ello la estrategia de las compañías tiene que ir un paso más allá, cambiando la comunicación con sus clientes a nuevos soportes y basando  su estrategia de marketing en la intervención de “influenciadores” de opinión en la red y en el uso de los dispositivos y aplicaciones que nos lleven a lo que se llama “conectividad 24h”.

El mercado es un reflejo de la sociedad y al igual que en política, a día de hoy se ha perdido la confianza en todo lo que suene a preestablecido, a institucional o a empresas de siempre………la confianza hoy sólo se tiene con el cercano, con el que consideras tu igual, con el que no tiene motivo para engañarte ya que no gana nada con ello, de ahí la influencia que tienen y tendrán las redes sociales. Aviso a navegantes……..ahora que estamos cerrando los presupuestos del próximo año, es el momento de sopesar las ventajas de cambiar pesos en el departamento de marketing, y el que no se ponga a ello perderá el tren seguro.

Ética e inteligencia

Corren tiempos en los que se habla de la operación Púnica y de los ERES de Andalucía, de las preferentes y de las tarjetas opacas, de Gowex y de la familia Pujol. Corren tiempos en los que el pequeño Nicolás está de moda. Estos tiempos no son más que el reflejo de la sociedad en la que nos hemos convertido desde principios del siglo  XXI, sustentada en la especulación, el despilfarro, el tráfico de influencias, la estafa y el todo vale. Esa sociedad es el verdadero germen de la crisis económica, el ingrediente que consiguió que  la crisis financiera internacional sacudiese a España con más fuerza que a ningún otro país. En estos tiempos estamos padeciendo las consecuencias.

Era normal que un niño, que decía poder conseguir favores por sus andaduras en las grandes esferas, se enriqueciese con dinero de empresarios ávidos de recibir esos supuestos tratos de favor. Era normal que un pseudoempresario se inventase una empresa con clientes ficticios, facturación falsa y cuentas anuales auditadas, y la sacase a un mercado cotizado y supervisado por BME y la CNMV, con el único objetivo de capitalizarla y meterse el dinero de los estafados inversores en su bolsillo. Era normal que las licitaciones y concursos públicos se consiguiesen untando al político de turno. Era normal que los dirigentes de cajas de ahorro comercializasen productos financieros complejos y de alto riesgo a ilusos jubilados para poder alcanzar sus objetivos y embolsarse millonarios bonus.

Hemos vivido en una monstruosa realidad normalizada. Todos y cada uno de los miembros de esa sociedad tenemos nuestra cuota de responsabilidad. No sólo los políticos. También las empresas privadas, las entidades financieras, los medios de comunicación, las auditoras, las tasadoras y las instituciones públicas. Todos preferíamos mirar para otro lado y continuar con nuestros aires de grandeza.

Ha llegado la hora de pasar página y volver a enderezar los renglones de nuestra historia. Nuestra sociedad tiene valores arraigados sobre los que debemos comenzar a construir. Durante la crisis he visto cómo empresarios han perdido su patrimonio para pagar hasta el último euro que debían a sus empleados. He visto cómo los abuelos pagaban las hipotecas de sus hijos y los colegios de sus nietos y cómo los hijos pagaban las pensiones de sus padres. Algo así es impensable en sociedades anglosajonas o germanas. Tenemos una base que complementar aprendiendo de la rectitud y de la ética de otros países. Pero no podemos dejarnos llevar por absurdos populismos bolivarianos que propongan llevar al default (suspensión de pagos) a nuestro país o llevar a cabo masivas nacionalizaciones, expropiaciones y ocupaciones que atenten contra la propiedad privada. Debemos comenzar a construir sobre un liberalismo económico sustentado en la ética.

Todos tenemos que aportar nuestro granito de arena. Desde nuestras empresas será suficiente con que interioricemos la máxima de una compañía: la creación de valor. Bastará con que seamos capaces de proporcionar al mercado bienes y servicios competitivos para que podamos tener clientes satisfechos. Con la simbiosis cliente-empresa,  el incremento de las ventas, de los beneficios y del valor de las acciones vendrá solo. No es necesario estafar a clientes ni a inversores. Se trata de cambiar la especulación, el pelotazo,  el tráfico de influencias y la digitocracia por el trabajo, el sacrificio, el esfuerzo y la meritocracia.

Tengo padres empresarios, amigos empresarios,  socios empresarios y clientes empresarios. A diario trabajo con empresarios. De todos ellos he aprendido que un buen negocio es aquel en el que las dos partes ganan algo. Si las dos partes ganan más de lo que ceden, los negocios son duraderos. No puede haber parasitismos en los que una parte se aprovecha de la otra. Por eso, actuar éticamente no sólo es importante para no delinquir o para dormir más tranquilo. Esos aspectos prefiero dejarlos en manos de los Tribunales o de la conciencia de cada uno. Actuar con ética es inteligente. Crea un entorno de confianza,  genera relacionas mercantiles duraderas y genera beneficios y valor en las empresas. Cualquier otro comportamiento de la condición humana tiene las patas muy cortas. Que se lo pregunten a los protagonistas de nuestros tiempos. Pasemos página.

Fénix, el banco malo empresarial

Para los que no hayan oído hablar de él, sería un fondo u organismo gestor del endeudamiento empresarial para la refinanciación y dotación de liquidez a empresas viables en concurso de acreedores. Idea deseada por el gobierno y no tanto por los bancos, a la postre propietarios de la deuda.  A este paso el proyecto llamado Fenix, por el ave mitológica que resurge de sus cenizas, se puede quedar en pollo chamuscado……..

Los motivos que llevan a Gobierno o al Estado a desear su existencia y los que pueden convencer al poderoso G6 de la banca nacional, son tan diferentes que hace imposible su creación, simplemente por la voluntad de los primeros.

En cualquier curso de negociación se enseña que el éxito de un acuerdo pasa por hacer ver a la otra parte que está ganando algo con dicho acuerdo…….el famoso “win win”, y para eso debes saber lo que el otro quiere y lo que estás dispuesto a renunciar.

Para la banca, como para cualquier empresa, lo más importante es ganar dinero arriesgando lo mínimo y cuando tiene “el mal trago” de sentarse ante el problema de recuperar los créditos concedidos a una empresa que acaba de entrar en concurso, y aunque comprenda la viabilidad de la misma, lo que más le cuesta es aportar más dinero para salvar el ya prestado…..y lo digo por experiencia, ya que como consultor, me he visto en varias situaciones en las que la evidencia de la viabilidad era mayúscula con un simple apoyo en el circulante de la misma pero ¡¡¡Ay amigo!!!! ¿Quién es el valiente del banco que toma esa decisión?…….comienza un tedioso procedimiento de elevar y retrasar la decisión para no tomarla, de pedir informes externos a alguna “big four” (para curarse en salud…), en definitiva, de no querer ver la solución, que termina, en muchos casos, deteriorando a la empresa deudora, poniendo en mayor riesgo el dinero inicialmente prestado.  En cuanto a la posibilidad de que el banco entre a participar en el accionariado de la sociedad…..parece que les da alergia. Solo casos de empresas con una deuda enorme son estudiados……pierden grandes oportunidades de “forrarse”, por el coste de oportunidad…..y de nuevo por ver quién toma la decisión.

Existe también el problema de la propiedad y control de este nuevo fondo que soporte el proyecto, ya que lo lógico sería que a mayor deuda incluida en el mismo mayor sea la participación de dicho banco…….lo que haría que el accionariado y dirección del mismo pudiese cambiar a diario.

En cuanto al Estado, su objetivo es mantener viva la empresa……no generar paro y que no decrezca el PIB.

Ahora viene cuando me mojo……….¿¿qué propongo?? Propongo 1º Que se monte el fondo como una empresa privada con participación estatal, 2º Que sea el administrador concursal el que decida la inclusión de la empresa en el Proyecto Fenix, apoyado por un informe independiente y por el juez, 2º Que dicha decisión obligue tanto a la banca como a la AEAT y la Seguridad Social a aceptar quitas y esperas, 3º Que el nuevo dinero a aportar por la banca sea avalado por el estado, 4º Que las empresas no repartan dividendos hasta que no salgan de esta “especial situación”, 5º Que esta “especial situación” dure lo mismo que las esperas concedidas, y que durante este tiempo aporte una parte de los beneficios a nutrir este fondo para que con el tiempo no necesite el aval del estado, sino que pueda ir afrontando los avales con recursos propios, 6º Que las empresas incluidas aporten al fondo un porcentaje de sus acciones o participaciones al fondo calculado mediante una ecuación de endeudamiento y necesidades de caja iniciales, 7º Que exista para el empresario  una posibilidad futura de compra de las acciones aportadas mediante otra ecuación de salida.

La empresa sobrevive, la decisión viene tomada, el riesgo nuevo lo asume inicialmente el estado y el proyecto es auto sostenible. Todos tendrían parte de lo que buscan sin renunciar a la parte importante de lo que quieren…….¿¿¿Es tan difícil???